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早安尚佰|刀不磨要生銹，人不學(xué)要落后——距離2016年結(jié)束還有“262”天，中國(guó)木門(mén)十大品牌尚佰木門(mén)

今天好文：《我自己先看看，有需要我再叫你 》『20160413』

當(dāng)日提語(yǔ)：刀不磨要生銹，人不學(xué)要落后

2016已來(lái)：距離2016年結(jié)束還有“262”天，中國(guó)木門(mén)十大品牌尚佰木門(mén)






 

　　錯(cuò)誤 應(yīng)對(duì)

　　“好的，那你先看看”然后就去做自己的事情。

　　“沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧!”

　　問(wèn)題 分析

　　“好的，那你先看看”然后就去做自己的事情。我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡(jiǎn)單， 很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流。 “沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取， 因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求往往越急越會(huì)產(chǎn)生反效果。

　　實(shí)戰(zhàn) 案例

　　方欣(化名)是某著名實(shí)木地板品牌在上海專(zhuān)賣(mài)店的金牌銷(xiāo)售人員，對(duì)于這種喜歡說(shuō)：

　　“我自己先看看，需要我再叫你”的顧客她一般會(huì)這么處理。首先她會(huì)非常禮貌的說(shuō)：“好的，你可以隨便看看，我就在您附近，有需要您隨時(shí)叫我?”裝作要走的樣子，然后突然回頭說(shuō)：“對(duì)了，先生，那邊這兩款是我們最經(jīng)典的款式，你可以好好看看!”(這里其實(shí)是實(shí)現(xiàn)其第一次銷(xiāo)售，并且給顧客指出重點(diǎn)考察對(duì)象)。接著她也不像其它銷(xiāo)售人員那樣就真的去忙自己的事情，對(duì)顧客不管不問(wèn)，她會(huì)在旁邊隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)，如果顧客在神態(tài)、動(dòng)作、語(yǔ)言出現(xiàn)一些想交流信號(hào)，他會(huì)立刻上去。

　　接著如果顧客沒(méi)有相應(yīng)的舉動(dòng)出現(xiàn)，那么她會(huì)在 2 分鐘內(nèi)遞上一杯水，并且借機(jī)會(huì)搭話(huà)說(shuō)： “先生，您真是有眼光，這款是我們今年最流行的款式/最經(jīng)典設(shè)計(jì)/賣(mài)的最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧?” (主動(dòng)出擊，利用送水機(jī)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售也是一個(gè)很好的方法)。

　　如果顧客還是不想交流，小方還是會(huì)繼續(xù)關(guān)注顧客舉動(dòng)，一旦顧客開(kāi)始注視、撫摩等動(dòng)作，立刻上去說(shuō)：“先生，我給你介紹一下這款產(chǎn)品吧?”……所以小方的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比一般人要多兩次，自然成功概率更高了。

　　銷(xiāo)售策略 具體話(huà)術(shù)

　　要留住顧客，首先必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度，其實(shí)每個(gè)來(lái)店的顧客對(duì)我們都是一個(gè)緣份，也許一生他們就來(lái)這一次，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，把他們接待的好一點(diǎn)、讓他們了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多一點(diǎn)，讓他多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)就是我們義不容辭的責(zé)任。此外，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也是一次向顧客展示我們品牌的良好機(jī)會(huì)，顧客可以走，可以不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但是起碼我要告訴他們選購(gòu)一個(gè)好櫥柜/好地板/好衣柜/好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么吧?我們應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品、品牌，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品呢?此外就算不購(gòu)買(mǎi)，他們也會(huì)因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品、品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。

　　在遇到說(shuō)：“我先隨便看看，到時(shí)有需要叫你”的顧客，你可千萬(wàn)不要天真的以為這樣的顧客真的最后會(huì)叫你，如果真的聽(tīng)信了他們的話(huà)，因此就安靜坐在自己的椅子上等著顧客來(lái)喊你，那么我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50-60%的顧客將永遠(yuǎn)不會(huì)叫你，他們會(huì)悄悄的離開(kāi)，正如他們悄悄的來(lái)。為什么呢?因?yàn)楹芏囝櫩椭�所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看!大部分是因?yàn)樗�自己�?nèi)心也沒(méi)有完全下定決心購(gòu)買(mǎi)或者沒(méi)有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看尋找感覺(jué)。所以這時(shí)我覺(jué)得往往是對(duì)他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)!那么具體該怎么做呢?

　　第一，你可以在打過(guò)招呼后如果他回答你說(shuō)：“我先自己看看!”你除了說(shuō)：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我，我姓陸，你叫我小陸好了!”在你轉(zhuǎn)身離開(kāi)那一刻，你裝作無(wú)意的回頭說(shuō)：“對(duì)了，剛才忘了，那邊××款式是我們今年的最新款!你可以重點(diǎn)關(guān)注一下!”為什么要這么說(shuō)呢?因?yàn)檫@是在引起他的興趣與關(guān)注。很多時(shí)候顧客到了你說(shuō)的產(chǎn)品面前往往會(huì)重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，到時(shí)你可以上前說(shuō)：“先生，這款就是我剛才說(shuō)的我們今年的最新款，我給你簡(jiǎn)單介紹一下吧……”

　　第二，大概 2-3 分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)，趁機(jī)以非常輕松的口吻問(wèn)：“怎么樣?有看到中意的嗎?”如果顧客說(shuō)：“沒(méi)有!”那你就不如順?biāo)�推舟的說(shuō)：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧?這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間!”

　　第三，觀察顧客舉動(dòng)，比如留意特別關(guān)注某款產(chǎn)品或者長(zhǎng)時(shí)間注視等類(lèi)似舉動(dòng)，你可以 果斷的上前進(jìn)行推薦!

　　第四，要主動(dòng)激發(fā)顧客興趣，比如多通過(guò)問(wèn)“為什么”、“怎么樣”、“感覺(jué)如何”，這些提 問(wèn)方式可以幫助你了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)、讓雙方盡快互動(dòng)起來(lái)。比如：“你喜歡什么顏色、款式、材料的?”、 “你的××是安裝在哪里啊?”等

　　案例 啟示

　　大家看了上面那個(gè)案例有什么啟發(fā)?其實(shí)小方給我們最大的感受是：不拋棄，不放棄，主動(dòng)、主動(dòng)，還是主動(dòng)!要主動(dòng)的去了解你的顧客，隨時(shí)保持對(duì)你顧客的關(guān)注，主動(dòng)上前進(jìn)行介紹。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候這樣的顧客多半會(huì)走掉，只有你想辦法不斷主動(dòng)吸引他們的興趣，不斷激發(fā)他們讓其產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，這樣才能有成交的機(jī)會(huì)。其實(shí)銷(xiāo)售就是一種永不放棄的嘗試。其實(shí)在這個(gè)案例，小方起碼有 3 次以上的機(jī)會(huì)去主動(dòng)的接近顧客，而一般的銷(xiāo)售人員只愿意去嘗試一次，按照她的經(jīng)驗(yàn)，70%的情況下她都能在三次以前完成與顧客主動(dòng)溝通的目標(biāo)，所以關(guān)鍵是看你用不用心，想不想成交!

　　尚佰木業(yè)旗下尚佰木門(mén)(www.sunwood.cc)品牌，連續(xù)多年榮獲中國(guó)木門(mén)10大品牌(中國(guó)木門(mén)十大品牌)稱(chēng)號(hào)。尚佰木業(yè)集團(tuán)是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的大型木制品連鎖企業(yè)，先后與華潤(rùn)、大亞、臺(tái)灣建峰、德國(guó)漢高、德國(guó)福師力等品牌簽訂戰(zhàn)略合作;公司引進(jìn)德國(guó)、臺(tái)灣等高端生產(chǎn)設(shè)備，工廠占地規(guī)模達(dá)4萬(wàn)余平米!覆蓋全國(guó)20余個(gè)省份共200余家專(zhuān)賣(mài)店;旗下香港麥銳思研發(fā)機(jī)構(gòu)，擁有30余名專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，致力于收納、美學(xué)與家文化相結(jié)合的家居木制品設(shè)計(jì)研發(fā);先后共榮獲國(guó)家設(shè)計(jì)專(zhuān)利40余項(xiàng);產(chǎn)品涵蓋高端木門(mén)、電視背景墻，餐廳推拉門(mén)酒柜，過(guò)道圓弧埡口，臥室衣柜書(shū)柜等整木家居定制領(lǐng)域，尚佰木業(yè)，收納，美學(xué)，暢享家!